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Cross Selling

Cross Selling, zu Deutsch: Querverkauf, ist eine Marketingstrategie, die besonders im Online-Handel eingesetzt wird. Dabei bemüht sich der Verkäufer dem Kunden beim Verkauf eines Produktes direkt dazu passende, weitere Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Im Online-Shop-Bereich gehört das Cross Selling nahezu seit Beginn dazu. Auch im klassischen Ladengeschäft wird es verwendet. Beispielsweise bietet der Schuhverkäufer an der Kasse passendes Pflegemittel an. Der Friseur empfiehlt ein Haarpflegeprodukt.

Die Vorteile des Cross Selling liegen in den geringen Akquisekosten und der niedrigen Preissensibilität des Kunden. Kennt der Käufer die angebotene Qualität bereits, ist er bereit einen Zusatzartikel ohne Preisvergleich zu erwerben.

Aufbau und Funktionsweise von Cross Selling

Durch das Cross Selling soll der Umsatz pro Auftrag erhöht werden. Um dies zu gewährleisten, müssen zum Bedarf des Konsumenten passende Güter und Dienstleistungen angeboten werden. Oft handelt es sich um Produkte, die den erworbenen oder angefragten Artikel ergänzen. Das können beispielsweise Pflegeprodukte sein, Reparatursets oder bei Kleidung dazu passende Accessoires. Zu einem Smartphone kann eine Hülle angeboten werden, zu einem Laptop eine Tasche oder zu einem Vogelhaus Vogelfutter.

Im Rahmen des Cross Selling kommt es häufig vor, dass der eigentliche Artikel nur knapp oder exakt zum Selbstkostenpreis angeboten wird. Die dazu angebotenen Produkte haben eine große Gewinnspanne und subventionieren dadurch den Lockvogel-Artikel.

In der Regel neigen Kunden dazu wiederkehrend beim selben Unternehmen einzukaufen. Das bietet dem Cross Selling eine Basis, denn die Bestandskunden können immer wieder aktiviert und für Käufe in anderen Bereichen animiert werden.

Cross Selling Beispiele

Obwohl das Cross Selling auch im Ladengeschäft verwendet wird, fällt es eher im Bereich der Online-Shops auf. Viele Shopsysteme zeigen dem Kunden bereits bei der Ansicht von Produkten an, was andere Käufer dieses Artikels gekauft oder sich angesehen haben. Zusätzlich werden Zubehör, ähnliche Produkte, andere Artikel des Herstellers, sowie besondere Empfehlungen des Shop-Betreibers angeboten.

Es gibt darüber hinaus Möglichkeiten Produkte aus einer anderen Kategorie anzubieten. Hat der Kunde beispielsweise in der Vergangenheit einen Kaffeeautomaten erworben, können bei diesem Kauf Kaffeespezialitäten angeboten werden. Besonders Business Intelligence-Systeme unterstützen den Verkäufer bei seinen Cross Selling-Aktivitäten.

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Autor: Kristina
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