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Conversion Rate

Die Conversion Rate (kurz CR) bezeichnet den Zusammenhang zwischen den getätigten Marketing-Aktionen und den Website-Besuchern. Im deutschen Raum ist die CR auch als Umsatz- oder Umwandlungsrate bekannt.

Mittels der Conversion Rate kann ein bekanntes Phänomen beobachtet werden. Durch eine Marketing-Maßnahme steigt erfahrungsgemäß die Besucheranzahl auf der Website.

Dennoch werden die Besucher nicht automatisch zu Kunden. Die ansteigende Besucherzahl führt nicht zum gleichen Anstieg von Neukunden. Genau dies kann die Conversion Rate abbilden.

Aufbau und Funktionsweise der Conversion Rate

Um die Conversion Rate zu berechnen, wird die folgende Formel verwendet:

Anzahl Transaktionen / Anzahl Besucher x 100 = Prozentwert

 Je höher der Prozentwert der Kalkulation ausfällt, desto besser ist die Conversion Rate. Dieses Ergebnis ist durch eventuelle Mehrfachbesucher und Mehrfachkäufer verfälscht. Um die Conversion Rate noch genauer darstellen zu können, werden vielfach die sogenannten „Unique Visitors“ hinzugezogen. Dies sind die eindeutigen Besucher und Käufer, unabhängig von ihren Klick- oder Kaufwerten. In diesem Fall wird die folgende Formel verwendet:

Anzahl Transaktionen eines Unique Visitors / Anzahl Besuche eines Unique Visitors x 100 = Prozentwert

Der errechnete Wert der Conversion Rate muss bei der Betrachtung in eine Relation mit dem Marketing-Objekt gesetzt werden. Es ist logisch, dass die CR bei einem Online-Shop mit günstigen Artikeln wesentlich höher liegt als die Conversion Rate bei einem Shop mit hochpreisigen Gütern.

Die CR kann durch einige Faktoren beeinflusst werden. Das können die falschen oder zu wenige Bezahlmöglichkeiten sein, ebenso kann es eine zu komplizierte Kaufabwicklung sein.

Auch eine irreführende Marketing-Kampagne kann die Conversion Rate schwächen. Wenn der Kunde etwas anderes erwartet, als er beim Aufruf der Seite zu sehen bekommt, kauft er nicht. Weitere Gründe für eine schwache Conversion Rate sind unseriös erscheinende Seiten oder Funktionen, hindernde Captcha-Abfragen, kostenpflichtige Downloads oder schlecht platzierte Buttons.

Typische Anwendungsgebiete der Conversion Rate

Neukunden gewinnen

Die Conversion Rate Optimierung beschreibt neben den klassischen Registrierungen auf Landingpages auch die Newsletter Registrierung. Hierbei werden so genannte Heatmap-Tools eingesetzt, um die Positionierung der Registrierungselemente mit den Mausbewegungen der Besucher zu optimieren, um somit Schwächen in der Conversion Rate zu senken.

Umsätze steigern und Absprungraten verringern

Die Conversion Rate Optimierung wird gerne in Online Shops zur Optimierung des Bestellprozesses oder zur Minimierung der Absprungrate eingesetzt. Das steigert die Kaufrate und erhöht den Umsatz durch diverse Maßnahmen.

Beispiel zur Berechnung der Conversion Rate

In diesem Beispiel gehen wir von einem T-Shirt-Verkäufer aus, der seinen Online-Shop mittels einer Facebook-Werbeanzeige bewirbt. Der Verkäufer stellt im Laufe einer Woche 100.000 Besucher auf seiner Homepage fest. 100 Kunden haben ein T-Shirt gekauft:

100 / 100.000 x 100 = 0,1%

Die Conversion Rater liegt bei 0,1 Prozent.

Von den 100.000 Besuchern waren 10.000 Bots und 40.000 Mehrfachbesucher. Demnach gab es nur 50.000 Unique Visitors. Die 100 Käufer waren unterschiedliche Personen.

100 / 50.000 x 100 = 0,2%

Genauer betrachtet liegt die Conversion Rate bei 0,2 Prozent.

Maßnahmen zur Steigerung der Conversion Rate im E-Commerce

Es gibt zahlreiche Maßnahmen und Ansätze für den T-Shirt-Verkäufer, wie er eine  Steigerung der Conversion Rate erreichen kann. Die relevantesten Maßnahmen zur Steigerung der Conversion Rate sind:

  • Direkte Ausrichtung der Webseite auf ein klar definiertes Ziel (T-Shirts)
  • Verbesserung des Inhalts der Webseite (Texte, Bilder und Videos zum Produkt)
  • Verbesserung des Einkaufserlebnisses (Barrieren entfernen)
  • Einsatz von Online-Produktberatern und Guided Selling-Systemen
  • Einsatz von Online-Gütesiegeln, um das Vertrauen der Kunden in den Shop zu erhöhen.

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Autor: Kristina
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