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B2B-Marketing

Das Business-to-Business-Marketing (kurz B2B-Marketing) richtet sich von einem Unternehmen an ein anderes und steht damit genau im Gegensatz zum B2C-Marketing.

Der Fokus liegt hier auf dem Aufbau und der Pflege von Geschäftsbeziehungen verschiedener Firmen und Betriebe untereinander.

Es unterscheidet sich vom traditionellen an Konsumenten in Form von Privatpersonen gerichteten B2C-Marketing durch die Abgrenzung der beiden Anspruchsgruppen.

Aufbau und Zweck des B2B-Marketings

Trotz der Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing orientiert sich auch diese Form am klassischen Marketing-Mix und dessen vier Ps (beziehungsweise sieben im Dienstleistungssektor).

Besonders wichtig ist jedoch, dass im Bereich der Kommunikationspolitik verstärkt auf Inbound Marketing gesetzt wird. Dementsprechend sind beispielsweise Suchmaschinenoptimierung und die klare Herausstellung der eigenen Alleinstellungsmerkmale und Kernkompetenzen besonders wichtig. Schließlich vergeuden Entscheider ungerne Zeit durch unnötige Informationen.

Im B2B-Bereich werden häufig langfristige Verträge zwischen Hersteller und Kunden geschlossen. Dies genießt in der Produktpolitik besondere Bedeutung.

Die Preispolitik ist im professionellen Umfeld zwar wichtig, viele Kunden nehmen höhere Preise jedoch in Kauf, sofern Produkt und Ansprechpartner bestmöglich sind. Bei der Distributionspolitik ist vor allem darauf zu achten, dass Zeit in Unternehmen rar ist.

Eine schnelle Auslieferung beworbener Produkte ist hier ebenso entscheidend, wie unkomplizierte Abläufe. Diese Punkte sind maßgeblich bei einer erneuten Entscheidung über den gewünschten Zulieferer.

Welche Güter und Dienstleistungen werden im B2B-Marketing vermarktet?

Die allgemein bekannte Form des Marketings macht Konsumgüter Privatpersonen schmackhaft.

Demgegenüber zielt das B2B-Marketing hauptsächlich auf andere Unternehmen ab und bewirbt anstelle von Produkten Investitions- und Industriegüter oder langfristig angelegte Geschäftsbeziehungen. Die Umsatzzahlen eines einzelnen erfolgreichen Sales in der Regel sind deutlich höher als im Konsumentenmarketing, da beispielsweise Fahrzeugflotten anstelle einzelner Autos vermarktet werden.

B2B-Marekting Beispiel in der Praxis

Die IT-Systemhaus GmbH spezialisiert sich auf die Hardware Ausstattung für kleine und mittelständische Unternehmen.

Eine Besonderheit ist der im Wartungsvertrag enthaltene 12-Stunden-Reparaturservice (Produktpolitik). Dabei strebt das Unternehmen die Preisführerschaft im regionalen Umkreis an und realisiert dies über hohe Absatzmengen (Preispolitik). Da nur in näherer Umgebung geliefert wird, können Projekte besonders schnell über eigene Auslieferer und Installateure abgeschlossen werden (Distributionspolitik).

Diese Punkte der Produkt- und Distributionspolitik werden besonders in verschiedenen Kommunikationsmitteln hervorgehoben. Beispielsweise auf der Website oder in Präsentationen für Kunden (Kommunikationspolitik).

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Autor: Kristina
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